自動車ディーラーとは自動車の販売からアフターフォローまで携わる、自動車のプロフェッショナルのことです。トヨタカローラ、トヨペット、ホンダカーズなどで接客に従事している人もディーラーに該当します。

自動車は多くの人にとって人生における大きな買い物の１つですので、顧客のほとんどが購入に慎重になります。自動車ディーラーは顧客の思いや求めているものを汲み取り、大切な買い物をサポートします。

本記事では、自動車ディーラーの仕事内容を確認した上で、自動車ディーラーについて仕事における大変なこと、営業力の重要性、適している人材などを解説します。

自動車ディーラーとは自動車販売におけるプロフェッショナルです。顧客にベストな自動車を提案し、購入のサポートを行うだけでなく、購入後のサポートにも携わります。

自動車ディーラーにはさまざまな仕事がありますが、主な仕事として以下の5つが挙げられます。

・自動車の販売
・試乗案内、およびサポート
・納車時の説明
・アフターサービス
・車検・点検のサポート

自動車ディーラーは顧客に自動車を販売して終わりではなく、販売後も顧客が安心して乗車できるように各種サポートを行います。

販売者と顧客は一期一会というイメージが一般的にありますが、自動車ディーラーは自身の顧客と長期的な関係を築きます。

自動車ディーラーと一口でいっても、担当する顧客によって営業スタイル、求められる知識が大きく異なります。
自動車ディーラーの営業スタイルについて、以下の3つの観点から解説します。

直販営業

直販営業とは一般消費者に直接販売するスタイルです。

店舗に来店した顧客に対して接客や説明を行います。顧客に対して価格や希望、家族構成、ライフスタイルなどを考慮して、適切な車を紹介します。また、自動車に関する知識がない顧客に各自動車の特徴を説明することもあります。

その他にも、顧客から試乗の希望があった場合、顧客が試乗ができるように準備やサポートを行います。

業販営業

業販営業は自動車販売店や整備工場などを対象に営業や販売を行います。主に法人を相手にするため、自動車に関する知識だけでなく、顧客の業界についてもある程度知っておく必要があります。

また、大口取引を担当することもあります。大口取引では価格交渉を行うこともあるため、金額の提示を工夫したり、特別感を演出したりするなどさまざまな工夫が必要です。

法人営業

法人営業では企業やリース会社に対して提案や販売を行います。

法人営業では複数台を一括購入してもらえたり、長期的な契約を結んでもらえたりすることもあります。

取引において動く金額が大きくなるため、顧客も購入や契約に慎重になります。自社を利用するメリット、おすすめする自動車の魅力などを説明し、相手の関心を引き付ける力が求められます。

いずれの職業においても大変なことはありますが、自動車ディーラーについても例外ではありません。
自動車ディーラーの仕事における大変なこととして、以下の3つが挙げられます。

営業が難しい

自動車は高価な商品であるため、顧客は購入に慎重になります。洋服や雑貨などであればその場のノリで購入することもありますが、自動車においてはそうはいきません。

自動車ディーラーの営業では自動車の費用対効果の高さを伝える力が求められます。例えば、300万円の自動車であっても、顧客は、自身の課題が解決され、複数のメリットを得られると判断すれば、費用対効果が高い、つまりお得だと感じます。

顧客に自動車を購入してもらうには、自動車ディーラーは販売する自動車の価値や特長を分かりやすく説明したり、期間限定サービスがあることを伝えて特別感を演出したりしなければなりません。

また、自動車の金額を聞いて自分には支払いが難しいと躊躇した顧客に対してはローンを勧めるのも一つの手です。一括払いが難しい顧客であっても、「毎月の返済額がこの金額なら、今すぐにでも自動車に乗れるかも」と思ってもらえることもあります。

自動車の営業で成功するには自動車や保険、ローンに関する知識、さらにはコミュニケーション力、人間力が重要なポイントです。

顧客のクレーム対応がある

自動車ディーラーは顧客からのクレームにも対応します。クレームの内容はさまざまですが、車両の不具合、サービスの遅延、自身や周囲への対応に対する不満、店舗での他の顧客への不満などさまざまです。

クレームの中には理不尽なものや真実とは異なるものもありますが、どのようなクレームに対しても丁寧な対応が求められます。

相互が納得できる着地点を提案することで、顧客ロイヤルティが高まります。顧客は「この人に相談したら大丈夫」「この店舗なら安心して利用できる」と思ってくれるはずです。

ノルマが課される

ほとんどの自動車ディーラーにはノルマが課されています。ノルマは月間、四半期ごとの販売台数目標、新規顧客獲得、自動車保険やオプション販売などさまざまです。

ノルマをクリアすれば月収がアップしたり、多くのボーナスをもらえたりするだけでなく、キャリアアップにもつながりやすくなります。

とはいえ、自動車ディーラーのノルマは厳しく、かつ誰もが簡単にクリアできるものではありません。本人の適正によってはノルマが全くクリアできないということもありえます。

ノルマをクリアするには顧客目線で考えることを大切にしつつも、戦略的な営業アプローチを身につけなければなりません。

自動車ディーラーは自動車を販売して終わりではなく、自動車を購入してくれた顧客を長期的にサポートします。このため、長期的な信頼関係の構築が不可欠です。

顧客と信頼関係を構築できれば自動車を買い替える際に相談してもらえたり、オプションとして自社製品を購入してもらえたりすることもあります。顧客に安心したカーライフを提供できれば、自身の売上にも自然とつながります。

また、顧客から信頼を得られれば、自動車を購入する予定の家族や友人を紹介してもらえることもあります。こうなれば、営業せずとも、自身の売上や新規顧客数が増えます。

自動車ディーラーに適している人とは自動車だけでなく、人が好きな人です。

自動車ディーラーは顧客に自動車を勧め、購入してもらうことだけが仕事ではありません。購入後もメンテナンスの案内やフォローを行うなど、顧客との関係は継続します。さらに、顧客のライフステージの変化に合わせて車種を提案することもあります。

「誰かの人生に寄り添いたい」「人を笑顔にしたい」「ありがとうと言われたら嬉しい」と思える人は、自動車ディーラーの仕事にやりがいを感じられると思います。

自動車ディーラーの仕事はカーライフアドバイザーともいえます。自動車を売るだけでなく、顧客の人生に車を通して寄り添う立場にあるためです。

自動車ディーラーとして仕事に従事している人の中には「ノルマが厳しい」「顧客からのクレームが辛い」といった声もあります。このような悩みを抱いている人は、顧客の視点で物事を考え、ロールプレイングを通じて接客力を高めることによって、顧客満足度を向上させ、自身の売上につなげることができるはずです。