2021.12.28 セールス

電話営業は有効?ポイントを掴んで有効活用するためには?

電話機

BtoBとBtoCどちらのビジネスモデルを採用してる企業でも、電話営業を行っているところは多いでしょう。電話営業は、多くの企業にとって有効なマーケティング手法だからです。しかし、電話営業を行う担当者の中には、電話営業を有効活用できず、かえって悩みの種となっている方が少なくありません。

この記事では、電話営業を有効活用するためのポイントを5つご紹介します。ぜひ参考にして、質の高い電話営業を実現してください。

電話営業における5つのポイント

1.営業先リストを作成する

電話営業では、やみくもに電話をかけたところで、期待する効果を得られません。効率よく電話をかけるためにも、まずは営業先のリストを作成しましょう。リストを作成する際には、商品やサービスを提供すべき「ターゲット」を明確にすることが大切です。

ターゲットが明確になれば「誰に」電話をすればよいかが明確になります。そもそも、誰に電話をすればよいかわからず、リストを作成できていない状態は、ターゲットの精査を十分に行うことで解消できるはずです。ターゲットを明確にし、営業先の企業名や担当者名をリスト化しておきましょう。

また、企業に電話をかけるなら、公式サイトやプレスリリースなどをチェックして、事前に相手先の情報をチェックしておきましょう。公開されている情報について質問をすると、失礼な印象を与える可能性があるので、注意してください。

2.トークスクリプト(台本)を作成する

誰しも、最初から電話口ですらすらと上手に話せません。電話営業に慣れないうちは、緊張や焦る気持ちが強くなり、何をどのように伝えればよいか、わからなくなることがあるでしょう。そのような事態を防ぐため、有効活用したいのがトークスクリプトです。手許に話すべき内容が書かれたトークスクリプトが用意されていれば、落ち着いて対応できます。

トークスクリプトの作成において重要なのは、伝えるべき内容をシンプルにまとめることです。電話に出た相手は、どのような用件なのか、最初の数十秒間の内容を、とくに意識して聴いています。数十秒間で「誰が」「何を」伝えたい電話なのかを、簡潔に伝えられるよう、トークスクリプトの内容を検討しましょう。

3.クロージングを工夫しておく

電話営業に限らず、営業におけるクロージングとは「契約成立に結びつけるアクション」のことです。電話営業のクロージングは、担当者の喋りによって、顧客に商品やサービスの購入を決定してもらうことでしょう。

ただし、営業電話に対して「何か買わされるのではないか」と、嫌悪感を持っている顧客は少なくありません。そのため、クロージングをかけても購入に至らないことが多いでしょう。

そのような場合、クロージングの言い方や伝え方を工夫することで、成約率がアップする可能性があります。たとえば「販売」や「案内」というキーワードに対し、営業電話だと身構える顧客は多いようです。代わりに「提案」「お知らせ」などのキーワードを使うなど、顧客が心を開きやすいクロージングの仕方を試行錯誤してみましょう。

4.通話のログを残す

電話営業は、回数を重ねれば重ねるほど慣れるものですが、やりっぱなしでは電話営業の効果が半減してしまいます。通話履歴や会話の内容は、毎回残しておきましょう。通話録音サービスを使えば、通話履歴や会話の内容をシステム上に残すことが可能です。

通話のログを残すメリットとしては、下記のような点が挙げられます。

・トラブルが起こったときの証拠となる
・通話実績を社内で共有できる
・録音した通話が電話営業の振り返りに役立つ

通話録音サービスの中には、通話を録音するだけでなく、録音した音声データの文字起こしをしてくれるものもあります。いくつかのサービスが展開されているので、企業にとって最適なサービスを選ぶことが大切です。

5.電話営業の振り返りを行う

電話営業を有効活用するためには、毎回電話の内容を振り返り、課題を見つけて解決していく必要があります。通話録音サービスで録音した音声や、文字起こし機能を使って生成したテキストデータなどで、セルフコーチングを行いましょう。

自分自身の話し方や声のトーン、スピードを客観的に捉えられるので、改善すべきポイントが見つかるはずです。用意したトークスクリプトや、クロージングの工夫が十分であったかも、合わせてチェックしてください。

また、電話営業が上手な方の音声データや、テキストデータから学ぶのもおすすめの方法です。自分との違いがどのような点にあるのかを、比較できる貴重なチャンスとなるでしょう。

電話営業 ポイントまとめ

この記事では、電話営業を有効活用するためのポイントを5つご紹介しました。電話営業のメリットは、ターゲット顧客に直接アプローチでき、その場でリアクションを得られることです。しかし、断られることが多いため、担当者のモチベーションが維持しづらいという、デメリットがあることを忘れてはいけません。

担当者が電話営業のポイントを掴めれば、電話営業のメリットを最大限に生かし、かつデメリットを最小限にできるはずです。通話録音サービスなどを用いながら、効率よくPDCAサイクルを回し、電話営業の有効活用を目指しましょう。